ถ้าเป็นคนรักเครื่องสำอาง สาวๆ คงจะต้องรู้จักแบรนด์ 4U2 แน่ๆ อย่างลิปสติกสุดฮิตที่ดังถล่มทลาย เบื้องหลังคือผู้หญิงอายุ 27 ปีกับเพื่อนสนิทที่กอดคอผ่านอะไรหลายๆ อย่างมาด้วยกัน เราฟังเรื่องราวของเธอแล้วไฟในตัวพุ่งพล่าน อยากลุกขึ้นมาสร้างธุรกิจของตัวเองบ้าง แต่ถ้าผ่านความหนักอย่างนี้ได้มั้ย ถามใจเราดู…

 
เราได้เจอกับคุณแมรี่ครั้งแรกในการสัมภาษณ์ครั้งนี้ก็ค่อนข้างตกใจว่าเธอดูเป็นหญิงสาวที่เจอข้างนอกคงไม่รู้ว่าผู้หญิงคนนี้จะเป็นเจ้าของแบรนด์ 4U2 ที่โด่งดังและมีมานานแล้ว ยิ่งได้ฟังที่มาของแบรนด์ เรายิ่งอึ้งไปกันใหญ่   

    “ 4U2 มีมาตั้งแต่ปี 2002 แล้วค่ะ ตอนนี้ก็ 15 ปีแล้ว จริงๆ แบรนด์นี้เป็นหุ้นของที่บ้านกับชาวต่างชาติ แต่เมื่อ 5 ปีที่แล้ว เป็นปีที่น้ำท่วมหนักๆ เป็นขาลงของ 4U2 พร้อมปิดบริษัททันที เพราะทำแล้วไม่ประสบความสำเร็จ ที่บ้านก็ถามว่าแมรี่อยากมาทำมั้ย แต่มีหนี้อยู่ 40 กว่าล้าน! หุ้นต่างชาติเขาก็ขายให้เรามาใช้หนี้ต่อ เรื่องนี้เป็นความลับมาตลอด เรามาทำตอนที่แบรนด์กำลังจะเจ๊ง พนักงานที่มีก็ต้องให้ออกเกือบหมด ถูกกดดันจากห้างโมเดิร์นเทรดทุกที่ ตอนนั้นจากร้อยกว่าสาขาเหลือแค่ 70 สาขา แมรี่ร้องไห้เลยนะ เรามีสาขาแต่เราไม่มีแหล่งเงิน สาขาหลักๆ ที่ขายดีที่สุดก็จัดอันดับเราอยู่ที่สุดท้าย สาขาต่างจังหวัดก็โดนให้ออก เราสูญเสียรายได้ เงินไม่หมุน”

อายุ 22 กับหนี้ 40 ล้าน…ต้องลุยไปข้างหน้าอย่างเดียว

“แมรี่กู้แบงค์ไม่ได้ ที่บ้านก็ไม่ได้มีฐานะอะไร เมื่อก่อนเราก็ทำงานเป็นลูกจ้างอยู่ไมเนอร์กรุ๊ป พอที่บ้านถามว่าจะออกมาทำหรือจะใช้ชีวิตของตัวเอง เราไม่มีทางเลือก ถึงต้องแบกรับหนี้ เราก็บอกว่าเดี๋ยวเราทำเอง ทั้งที่ปกติไม่ได้ชอบแต่งหน้า เราไม่รู้ว่าอายไลเนอร์หรืออายแชโดว์คืออะไร”

 
ไม่มีจังหวัดที่เธอไม่เคยไป!

ความพีคของเรื่องนี้คือคุณแมรี่ต้องลุยทุกอย่างเองตั้งแต่ต้น เธอพัฒนาสินค้าที่เคยขายดีติด Best Selling อย่างอายแชโดว์ แต่ขายดีที่สุดตอนนั้นก็อยู่ที่ประมาณ 500 ชิ้น ทั้งที่ผลิตออกมา 1,000 ชิ้นต่อสี คุณแมรี่ออกเดินทางไปยืนขายเองทั่วประเทศ “ไปมาแล้วทุกสาขาที่เรามีขายค่ะ ปกติจะไม่ได้ขายกับร้านค้าทั่วไป เพราะดีลกับเจ้าของหลายๆ คนไม่ไหว แถมเครดิตแต่ละคนก็ไม่เหมือนกัน เราไม่สามารถช็อตเงินและเรากลับไปจนอีกไม่ได้! เรามีแต่หนี้ ทุกอย่างที่ขายหน้าร้านเป็นเงินของแมรี่หมดเลย ตรงนี้เราเลยต้องคุยกับลูกน้องว่ารากฐานต้องแข็งแรง ใน 4 ปีนั้นเราเคลียร์หนี้ที่มีได้หมดและไม่เคยกู้เงินจากแบงค์อีกเลย ทุกอย่างใช้เงินหมุนตลอด เราเลยจะสอนลูกน้องว่าจะไม่ขยายสาขาจนดูแลไม่ได้ เราจะโตขึ้นจากสิ่งที่เรามี แมรี่คิดว่าจากร้อยสาขาไป 200 สาขามันง่าย แต่จะเพิ่มยอดในแต่ละสาขาเดิมคือสิ่งที่เราทำและเราประสบความสำเร็จ ทุกสาขาที่มี 4U2 ไปวางแมรี่ไปยืนขายเองทั่วประเทศไทย ไปเป็นบีเอเลย ทุกวันนี้ก็ยังไปขายอยู่นะคะ ตอนแรกตู้อะคริลิคไม่มี ของหน้าร้านสกปรก บีเอยืนไปงั้นๆ ได้เงินเดือนแล้วจบไป เพราะเขาไม่สนใจความสะอาด แต่ของเทสเตอร์ต้องดูดี ถ้าเทสเตอร์สกปรกใครจะอยากซื้อ เราเช็ดจนมือพังเลย เพราะชั้นคมมาก บาดมือเรา แล้วแมรี่ก็ซ่อมไฟได้ทุกแบบเลยนะคะ เพราะมีปัญหาอะไร แมรี่ก็ขับรถไปเลย กรุงเทพเชียงใหม่ขับเองมาแล้ว 7 ชั่วโมง”

คุณแมรี่บอกว่าปีแรกที่มีไปออกบูธขาย ต้องอธิบายทุกอย่าง โดนคนเข้ามาดูแล้วทำท่าขมวดคิ้วส่ายหน้า ขายได้แค่วันละ 5,000 บาท เธอก็ดีใจน้ำตาไหลแล้ว

พลิกแบรนด์ระดับพันล้าน

จุดพีคที่คุณแมรี่พา 4U2 ประสบความสำเร็จ เพราะมองเห็นแบรนด์อื่นทำลิปสติกได้เปรี้ยงปร้าง เลยอยากลองบ้าง “เราไปที่โรงงานผลิตแล้วบอกเขาว่าอยากได้ลิปที่ขายได้ในราคาร้อยกว่าๆ เขาบอกว่าต้องสั่ง 60,000 แท่งนะจะกล้ามั้ย ตรงนี้เปลี่ยนให้เรามีเงินขึ้นมา แมรี่ตั้งราคาไว้ที่ 159 บาทออกมา 8 สีเป็นรุ่น Lipaholic เดือนเดียวขายหมดเลย ทำเพิ่มอีก 6 สี ช่วงปลายปีที่แล้วเลยทำ 6 สีบล็อกเกอร์ออกมาอีก ขายหมดใน 3 เดือน เราเคยเปิดขายบนเฟซบุ๊ค ปรากฎว่า 3 วันไม่ได้นอน เราเลยปิดการขายบนโซเชียล มาทำเว็บไซต์เมื่อต้นปี เป็นอีคอมเมิร์ซ เมื่อก่อนแมรี่ก็ใช้วิธีจดมือขายของเอง จนทำไม่ไหวก็จะเลือกเอ็กซ์คลูซีฟขายออนไลน์กับบางที่เท่านั้น”
 

เพื่อนรักในชีวิตจริงและเพื่อนรักในงาน

คุณแมรี่กับคุณโบ

วันนี้ที่แบรนด์โด่งดัง คุณแมรี่จะขาดเพื่อนคนสนิทที่มาเป็นคู่หูตั้งแต่ช่วงแรกคนนี้ไม่ได้เลย เธอคือคุณโบ สุทิตา แก่นพรม เพื่อนสมัยเรียนมัธยมที่ร่วมหัวจมท้าย เป็นคนทำแบรนด์ด้วยกันมา คุณโบเล่าว่า “ตั้งแต่วันแรกก็เห็นแมรี่ไปเช็ดตู้เอง เขาก็มาชวนให้ไปทำงานด้วยกัน เราก็ลังเลนะ เพราะไปดูเว็บไซต์ของแบรนด์ว่าหน้าตาแบบนี้ หารีวิวอ่าน แต่เราเชื่อเพราะเป็นแมรี่ เป็นเพื่อนกันมานาน คิดว่าอยู่กับเขาต้องดีกว่าอยู่แล้ว เราก็ให้ความเห็นไปว่าไม่ชอบโลโก้เลย หรือเปลี่ยนชื่อแบรนด์เลยได้มั้ย แต่ก็เปลี่ยนไม่ได้ เพราะถ้าเปลี่ยนก็จะต้องออกจากร้านที่เคยขาย”

งานด้านการตลาดเลยตกอยู่ที่คุณโบ แต่เธอก็ยังย้ำคติที่ว่าต้องทำเองทั้งหมด คุณโบเล่าว่าต้องสั่งตู้ ทำชั้นมาตั้งแต่แรก ไม่มีคนยืนขายก็ไปยืนขายเองได้

เรียนไม่จบแต่ก็บริหารงานได้มืออาชีพ

อีกเรื่องที่คุณแมรี่บอกกับเราก็คือว่าตัวเองเป็นคนที่หัวเร็วมาก ทุกอย่างจะมีทางลัดตลอด เคยเรียนมหาวิทยาลัยอินเตอร์ แต่เรียนไม่จบ เพราะว่าเธอเองมีความคิดบางอย่างที่ขัดแย้งกับความรู้ในห้องเรียน ไม่เหมือนกับที่อาจารย์สอน เลยทำให้เรียนไม่จบจากที่นั่น “เราอ้างอิงจากสิ่งที่ผ่านมากับสิ่งที่อาจารย์สอนแล้วไม่ใช่ เลยถูกไล่ออกค่ะ เคยเจออาจารย์โยนเปเปอร์ใส่หน้ามาแล้ว แต่แมรี่เป็น risk taker คนหนึ่ง ตัดสินใจว่าจะไม่เรียนหนังสือ ออกมาทำงานเลยค่ะ เพราะเราทำสองอย่างไม่ได้ เราคิดว่าต้องผ่านไปให้ได้”

ถามว่าอะไรที่ทำให้มีวันนี้ได้ คุณแมรี่บอกว่าคนทำงานสำคัญที่สุด ทีมของเธอต้องมีความคิดไปในทางเดียวกันว่าทุกคนต้องรู้สึกเหมือนเป็นเจ้าของ “แบรนด์เราให้คอมมิชชั่นสูง แมรี่จ่ายเงินให้ลูกน้องได้ไม่จำกัด บีเอขายได้เท่าไหร่ เราจ่ายให้เขาเท่านั้น เซลส์ของเราเก่งมาก ขยันมาก เพราะมีแรงกระตุ้นที่จะให้เป้าทุกคน ถ้าเป้าแตกได้เงินก้อนนั้น ไม่รวมโบนัส คนทำสต็อคก็มีคอมมิชชั่น เราเป็นทีมเวิร์ค เพราะเราเคยไปทำตรงนั้นมาก่อน เราอยู่หน้าร้าน เราเหนื่อยก็รู้ว่าควรจะได้อะไรเท่าไหร่ แมรี่เคยหมุนเงินไม่ทัน เราช็อตเงินก็เข้าใจคนอื่น ถึงจะมีสินค้าที่ดีแต่คนขายไม่ดี ก็ขายไม่ได้ แมรี่เทรนลูกน้องทุกคนเอง เราสอนทุกอย่างว่าเจอลูกค้าหลายแบบต้องจัดการยังไง แม่รี่จะบอกว่าคนเราทุกคนเท่ากัน ถ้าเจอลูกค้าไม่ดี ไม่ต้องปะทะให้เดินหนีเลย เพราะเราทำงานบริการ ทุกอย่างเลยมาจากประสบการณ์ของแมรี่เองค่ะ”

เป้าหมายของเธอที่เราชอบมาก และทุกๆ องค์กรที่หัวหน้าควรจะมีก็คือเธออยากให้ลูกน้องทุกคนมีความสุข อยากให้ลูกน้องเจริญขึ้นไปเรื่อยๆ ถ้าลูกน้องโต แบรนด์โตขึ้น เธอจะไม่มองว่าบริษัทต้องโตขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ แต่จะออกสินค้าอะไรให้ลูกน้องเอาไปขายแล้วมีความสุขมากขึ้น

แบรนด์นี้มีแต่สิ่งที่คาดไม่ถึง

รักการบริหารคนของคุณแมรี่มาก เพราะเธอให้ทุกอย่างขับเคลื่อนมาจากตัวของตัวเอง เธอเล่าว่าอย่างสาขาต่างจังหวัดบางที่ก็ไม่ได้มีคนเดินในห้างเยอะ แต่พนักงานขายสาขานั้นเก่งมากขายได้ทีเป็นแสนๆ “สมมติว่าเขาขายแล้วได้รับเงิน 50,000 เดือนหน้าคงไม่มีใครอยากได้ 40,000 หรืออยากให้ยอดต่ำกว่านี้ และอีกอย่างที่แมรี่ให้คือบาลานซ์ในชีวิตส่วนตัว ให้ลูกน้องเก็บวันหยุดได้ เดือนหนึ่งมีหยุด 8 วัน ทำงานให้เสร็จ ทำได้ตามเป้าแล้วจะหยุดอาทิตย์หนึ่งติดกันเลยก็ได้ เพราะพนักงานบางคนอยู่ต่างจังหวัด”

บริษัทที่เข้าใจคนทำงานขนาดนี้ คุณแมรี่เลยบอกว่า “ไม่ต้องรับสมัครคนบ่อยๆ เลยค่ะ เพราะไม่มีใครลาออก คนเราทำงานไม่ใช่แค่อินเซนทีฟ แต่ต้องรักงาน แมรี่เคยไปยืนขายแล้วรู้สึกเลยว่าเราโดนดูถูก เข้าใจเขามากๆ”

 
ต้องเป็นคนลงมือทำ!

ถ้าให้คุณแมรี่แนะนำสำหรับคนที่อยากลุกมาสร้างธุรกิจของตัวเอง เธอบอกว่าแต่ละคนมีนิสัยที่ไม่เหมือนกัน เธอเองเริ่มมาจากหนี้ และเธอจะไม่หนีปัญหา “แมรี่เคยท้อ เหนื่อย แต่ก็แค่พัก ไปเที่ยวให้เวลากับตัวเองแล้วกลับไปทำใหม่ ถ้าไม่เวิร์คก็เปลี่ยนไปเรื่อยๆ ทุกอย่างเป็นไปตามเทรนด์ มันมาจากจุดเดียว เราไม่อยากจน อะไรที่เป็นปัญหาตัดทิ้งไป สิ่งที่เกลียดที่สุดคือการขาดทุน”
 

สุดยอดแคมเปญกับ 9 บล็อกเกอร์ครีเอทสีลิปเป็นซิกเนเจอร์สีของแต่ละคน

 
สินค้าทุกชิ้นต้องดีที่สุด

ความสำคัญรองจากคนก็มาถึงสินค้าที่ช่วยดึงให้คนมาสนใจแบรนด์ คุณโบกับคุณแมรี่บอกว่า “ถ้าเราไม่กล้าใช้เองก็อย่าขายเลย เราจะให้โรงงานพัฒนามาจนกว่าจะพอใจ ใช้เวลา 4-5 เดือนแล้วทุกอันต้องส่งไปเทสต์เมืองนอก อย่างลิปก็จะได้ใบรับประกันมาจากเมืองนอก และเราเก็บข้อมูล อย่างถ้าลิปแมตต์มาก ยิ้มแล้วแตก เราจะจำว่าของเราต้องไม่เป็นแบบนี้นะ”

4U2 จะมาสร้างกระแสได้อีกยาวแน่ๆ คุณแมรี่บอกว่าปีนี้จะมีลิปใหม่และเบสออกมาอีก จะมีให้ใช้ครบทั้งหน้าเลย ตอนนี้คิดไปถึงแพลนปี 2018 แล้วด้วย ถ้าใครเป็นแฟนๆ เมคอัพจะเห็นว่าลิปรุ่น Kiss Me Harder ที่ทางแบรนด์ตั้งใจจะขายนาน 3 เดือน แต่เดือนเดียวก็หมดแล้ว ดังนั้นต้องจับตาดูกันให้ดีว่าจะมีอะไรมาให้สาวๆ เล่นกันอีกกับแบรนด์นี้ต่อไป